有人可能要問(wèn)了，這個(gè)態(tài)度是個(gè)什么東西？既看不見(jiàn)也摸不著，它能決定一切嗎？ 

      我們來(lái)看看在我們銷(xiāo)售工作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的一些事情：

      當(dāng)你被一個(gè)顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時(shí)候，你也許會(huì)想這個(gè)鬼人真是難纏，放棄算了；但你也許會(huì)想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功；

      昨天已經(jīng)跟一個(gè)客戶約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會(huì)想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶也不會(huì)怪我；但你也許會(huì)想這正好是個(gè)讓客戶更加喜歡我信任我的好機(jī)會(huì)，假如我冒著這么大的雨出現(xiàn)在客戶面前，客戶一定會(huì)被感動(dòng)；

      當(dāng)你訪問(wèn)終端時(shí)，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會(huì)想你再這樣說(shuō)小心老子扁你；但你也許會(huì)想是不是他正好遇到什么不開(kāi)心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服他呢？

      當(dāng)客戶想要了解有關(guān)你產(chǎn)品更深的專業(yè)知識(shí)時(shí)，你也許事先就沒(méi)有做好準(zhǔn)備，你只能告訴顧客等我回去問(wèn)問(wèn)公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準(zhǔn)備，很專業(yè)地給客戶解答，自然順利地成交。

      當(dāng)客戶買(mǎi)走了你的產(chǎn)品后，你發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶實(shí)際需要的是另一種產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品你們公司又沒(méi)有，你也許心想算了，管他呢，反正又不是我的錯(cuò)，賣(mài)都賣(mài)了，再退回去我的提成豈不是又少拿了；但你也許會(huì)想客戶買(mǎi)了他并不需要的產(chǎn)品，如果置之不理，就會(huì)給客戶造成損失，這就違背了我們銷(xiāo)售的基本原則，也給公司帶來(lái)不好的影響，我得告訴他真相并收回產(chǎn)品。

      當(dāng)你累了一天回去后是不是還會(huì)總結(jié)今天工作的得失、是不是有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃來(lái)提高自己的銷(xiāo)售水平？

……

      那么對(duì)這些問(wèn)題的不同回答和處理就成了一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員跟一個(gè)平庸的銷(xiāo)售人員區(qū)別的分水嶺。

      我覺(jué)得，所有成功的人，或者說(shuō)業(yè)績(jī)突出的人，之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。

      我有個(gè)做機(jī)械設(shè)備的朋友，費(fèi)盡九牛二虎之力談成了一筆價(jià)值四十多萬(wàn)的單。但在即將簽單的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合于客戶，而且價(jià)格要低。于是他把這一切都告訴客戶，并建議客戶購(gòu)買(mǎi)另一家公司的產(chǎn)品，客戶非常感動(dòng)。結(jié)果，我的朋友少拿了上萬(wàn)元的提成，還受到了公司的責(zé)難。但在后來(lái)的一年時(shí)間，僅通過(guò)該客戶介紹的生意就達(dá)到百萬(wàn)，而且他在行內(nèi)贏得了很高的聲譽(yù)。

      大家想一想，遇到同樣的事情我們會(huì)不會(huì)那樣去處理呢？會(huì)不會(huì)當(dāng)時(shí)認(rèn)為他很傻？ 會(huì)不會(huì)也象他的公司那樣感到疑惑和不解？

      這里面，到底答案何在？很簡(jiǎn)單，他看待事物的方法跟一般人不同！也許，這就是成功的最大秘訣。

      還有一個(gè)小故事。

      有兩個(gè)秀才一起趕考，路上遇到一支出殯的隊(duì)伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一個(gè)秀才心里立即涼了半截，心想：今天怎么這么倒霉，趕考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走進(jìn)考場(chǎng)，哪個(gè)黑乎乎的棺材一直揮之不去，結(jié)果文思枯竭，名落孫山。

      而另一個(gè)秀才同時(shí)也看到了棺材，心里也同樣驚了一下，但轉(zhuǎn)念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”嗎？好，好兆頭啊，看來(lái)這次要鴻運(yùn)當(dāng)頭了，一定會(huì)高中的，于是心里十分興奮，情緒高漲，走進(jìn)考場(chǎng)文思如泉涌，果然一舉高中。

      回到家里，兩人都對(duì)家里人說(shuō)：那“棺材”真的很靈驗(yàn)！

      大家想一想，為什么同樣的人做同樣的事情，但結(jié)果就完全不同呢？

      是態(tài)度！

      我們用著名心理學(xué)家艾利斯的ABC情緒理論來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題便一目了然。

      艾利斯認(rèn)為，人的情緒主要根源于自己的信念以及他對(duì)生活情景的評(píng)價(jià)與解釋不同。即事情的前因（antecedent），透過(guò)當(dāng)事者對(duì)該事物的評(píng)價(jià)與解釋，以及對(duì)該事物的信念（belief）這個(gè)橋梁，最終才決定什么樣的結(jié)果（consequence）。

      在上面的故事里，第一個(gè)秀才之所以名落孫山，是因?yàn)樗�在考�?chǎng)上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因?yàn)榍榫w不好，而情緒不好的原因是因?yàn)樗�看到他認(rèn)為很“倒霉”的棺材。

      另一個(gè)秀才之所以金榜題名，是因?yàn)樗�在考�?chǎng)上文思泉涌，文思泉涌是因?yàn)樗�情緒高漲，情緒高漲又是因?yàn)樗�看到了他認(rèn)為“好運(yùn)”的棺材。

      我想，在大家以往的工作、生活當(dāng)中，也一定有過(guò)類(lèi)似的體驗(yàn)，只不過(guò)你沒(méi)有注意或者認(rèn)真思考罷了。

      不同的態(tài)度，產(chǎn)生的人生體驗(yàn)和結(jié)果是截然不一樣的。因?yàn)樾膽B(tài)可以影響我們?nèi)绾慰创�事物，可以影響我們的認(rèn)知方法。我們?cè)賮?lái)想一想，為什么在我們的生活中失敗者和平庸者多呢？主要是我們思考的模式和處理問(wèn)題的方式有問(wèn)題。

      正如叔本華所言：“事物的本身并不影響人，人們只受對(duì)事物看法的影響。”

      態(tài)度是個(gè)奇妙的東西，它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量。積極的人生心態(tài)可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發(fā)掘自己的潛能，提高工作的質(zhì)量和效率，走上成功的道路。

      據(jù)說(shuō)20世紀(jì)世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生。”因?yàn)閼B(tài)度決定你的行為，行為決定你的結(jié)果。

      在我這些年做管理和培訓(xùn)的過(guò)程中，遇到很多銷(xiāo)售人員都把技巧當(dāng)做銷(xiāo)售工作中最重要的事情，認(rèn)為只要掌握了大量的技巧就可以馳騁商場(chǎng)。

      這是我想起了小時(shí)候經(jīng)常看的武打片“少林寺”，想學(xué)藝進(jìn)了寺院，第一件事情不是學(xué)什么招數(shù)，甚至都沒(méi)有練習(xí)基本功，而是先去擔(dān)柴、燒飯、掃院子，一做就是幾年。師傅告訴弟子，心情浮躁是沒(méi)有辦法學(xué)藝的。所以一個(gè)拳師教徒弟的程序是：第一，磨練心性；第二，蹲馬步；第三才是教招式。若沒(méi)有前兩項(xiàng)，任何招式（技巧）都不管用。

      把它套用到我們的銷(xiāo)售中來(lái)，第一，磨練心性就是要解決態(tài)度問(wèn)題；第二，蹲馬步就是練習(xí)基本功；第三才是教招式才是學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧。我想，這才是一個(gè)成功銷(xiāo)售人員的正確道路。

      實(shí)際上，一個(gè)銷(xiāo)售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中絕大多數(shù)是來(lái)自于自身的問(wèn)題。讓我們來(lái)看看一個(gè)銷(xiāo)售人員的一天：

      早晨表鈴響了好幾遍，拼命掙扎起來(lái)，腦子里第一個(gè)感覺(jué)就是，痛苦的一天又開(kāi)始了；然后急匆匆地趕到公司，有時(shí)候早飯也顧不上吃；到公司后還沒(méi)有睡醒，朦朦眬眬地聽(tīng)經(jīng)理布置工作，然后開(kāi)始一天的痛苦之旅；遇到幾個(gè)拒絕你的客戶，心情馬上糟透了，簡(jiǎn)直是世界末日來(lái)臨；下午下班時(shí)回到公司，還要填什么工作報(bào)表，胡亂寫(xiě)上幾筆湊合一下交差，不至于扣錢(qián)就行……

      平時(shí)呢，做事虎頭蛇尾，沒(méi)有下定決心，沒(méi)有花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰，思想消極，從不好好去研究自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)，沒(méi)有明確的計(jì)劃和目標(biāo)，從不反省自己一天做了些什么，有哪些經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，從不認(rèn)真去想一想顧客為什么會(huì)拒絕，我在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中為顧客帶來(lái)了什么樣的服務(wù)和滿足，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，混一天算一天……

      到了月底，一發(fā)工資，才這么點(diǎn)，真沒(méi)意思；看來(lái)該換地方了，于是他很牛逼地炒了老板的魷魚(yú)。一年下來(lái)，也許會(huì)換5、6公司。日復(fù)一日、年復(fù)一年，時(shí)間就這樣耗盡了。結(jié)果是“三個(gè)一工程”：一無(wú)所獲，一事無(wú)成，一窮二白！

      這樣的經(jīng)歷在許多銷(xiāo)售人員（包括筆者）身上都體會(huì)過(guò)，根本的原因就是態(tài)度。我覺(jué)得在我們大部分銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)的過(guò)程中，存在著太多的誤區(qū)，往往你不屑一顧的、認(rèn)為很簡(jiǎn)單、都知道的東西恰恰是做好銷(xiāo)售工作最關(guān)鍵的因素。這就是為什么我們很多銷(xiāo)售人員做了很多年的銷(xiāo)售工作但還是碌碌無(wú)為、平平庸庸、一個(gè)月僅僅掙個(gè)糊口錢(qián)的原因。

     所以方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是擁有一個(gè)正確態(tài)度的人。

      一位偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師。”　

      各位朋友，如果你想在銷(xiāo)售的道路上走得更高更遠(yuǎn)，就先好好研究一下你的態(tài)度，你一定會(huì)有意想不到的收獲！